la propuesta de valor como ventaja competitiva

La propuesta de valor como ventaja competitiva

En un entorno caracterizado por un consumidor cada vez más exigente, podemos ver a la propuesta de valor como ventaja competitiva de primer orden.

De este modo, para que tu empresa alcance el éxito en el mercado y no sólo sobreviva, requieres acciones orientadas a entregar un valor superior a tus clientes, respecto de la competencia.

Es decir, el valor percibido de tu producto o servicio debe estar orientado a solucionar y resolver una necesidad o problema de tu cliente. También debe marcar una diferencia para que te elijan a ti, no otras opciones y tiene que ser congruente entre lo que ofrece con lo que en realidad da.

Para conseguirlo, necesitas conocer a tus clientes potenciales, competidores y su entorno; además, debes estrechar vínculos de colaboración con empleados, proveedores, distribuidores y otros, para de manera conjunta, brindar a los clientes un valor superior.

¿Qué es el valor percibido?

Es captar, a través de los sentidos, imágenes, impresiones o sensaciones externas, de manera subjetiva en varios sentidos: entre clientes, culturas y diferentes situaciones temporales que se experimentan antes, durante y después de la compra. Para cada momento, la valoración es diferente.

En el momento de la compra, los atributos del producto y el precio son determinantes, mientras que durante el uso y después, los resultados obtenidos son los elementos más valorados por el cliente.

El valor percibido por el cliente es una medida relativa y flexible porque ocurren comparaciones internas sobre el producto en la mente del consumidor que, en una evaluación final, conduce a la compra.

Esta forma de evaluación como balance de pros y contras permite al consumidor llegar a una conclusión y tomar una decisión.

Hay un claro nexo entre la rentabilidad y el valor percibido. Este último está relacionado con la calidad, la lealtad y la satisfacción.

Sopesar ventajas y desventajas lleva a otros equilibrios de valores en donde el descuento o bajo precio no es tan prioritario y el consumidor podría preferir pagar más por obtener beneficios únicos y personalizados. Así, la llamada customización de los productos y servicios puede modificar el valor percibido.

La buena noticia es que, con una adecuada estrategia de marketing, las empresas pueden ser hábiles para jugar con sus ofertas para que en ellas queden maximizados los beneficios o minimizados los costos.

La propuesta de valor como ventaja competitiva: ejemplos

Como ya vimos, la propuesta de valor diferencia a una marca de otra; así que, para crearla, hay que tratar de responder a las preguntas del cliente: ¿Por qué debería comprarte a ti y no a tu competencia?, ¿qué influye en el consumidor cuando toma una decisión de compra? En definitiva, el valor percibido.

Las empresas exitosas no entregan productos a cambio de ganancias, sino valor a cambio de utilidad.

A continuación, unos ejemplos de propuestas de valor fuertes y claras de marcas y productos o servicios, globales, nacionales y locales que han logrado diferenciarse de su competencia.

Starbucks, es una empresa que no sólo se asegura de que el café esté fresco y el producto tenga lo que se necesita, sino agrega mucho más: los agradables sitios de consumo se convierten en una gran experiencia; además, la personalización del servicio, pues una vez hecho el pedido te llaman por tu nombre para entregártelo.

Smart. Es una gama de vehículos que se posiciona como un súper compacto, que es confortable, ágil, económico y seguro, pero su propuesta del valor reside en su concepto ecológico, que ofrece una opción de movilidad libre de culpa, pues es reciclable en un 95%.

Es ecológico en todas las fases del ciclo de vida del producto, desde el desarrollo de componentes, la producción en planta y el uso, hasta el desguace para su eliminación.

Underdog Brands. Es una empresa especializada de branding que va más allá del servicio tradicional de construir una marca desde el concepto o refrescarla. Brindar a sus clientes un servicio cálido, desde que establece contacto con ellos, es parte de su propuesta de valor.

Además, desde el proceso de creación, en cada proyecto, se adelanta a posibles objeciones en el registro de la marca ante el Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial (IMPI), pues cuenta con la asesoría de un departamento jurídico para evitar complicaciones legales en la materia.

Cedu Noel. Es un colegio que ofrece educación bilingüe socioconstructivista, que añade el uso de tecnología para el aprendizaje con el Sistema UNOi. A este programa escolar bastante completo y atractivo por sí mismo, le suman una serie de actividades vespertinas donde los infantes puede desarrollar sus talentos. Además, cuentan con servicio de transporte escolar y alimentos.

Su propuesta de valor es un entorno envolvente de aprendizaje y seguridad para los pequeños. Las opciones son personalizables, pues los padres deciden qué servicios extra adquirir y, quienes así lo decidan, únicamente entregan y reciben a sus hijos en la puerta de su casa, con la tranquilidad de que ellos tendrán todo lo necesario para su desarrollo integral.

Margarita Zoreda. Es una empresa dedicada la venta de banquetes y renta de mobiliario para eventos sociales diversos, aunque principalmente se coloca en el segmento de bodas.

Su propuesta de valor se enfoca en una experiencia personalizada al cliente desde el primer contacto, hasta el final. Se interesan por conocer a cada uno; pues, aunque sugieren tendencias y ofrecen diversidad de opciones, finalmente brindan un servicio a la medida de cada cliente resaltando sus gustos y estilos.